リード（見込み顧客）の獲得は、新規顧客獲得につながる重要な営業活動の一つです。
既存顧客の維持をしながらリードの獲得とリードの育成を行うためにも、Sales Hubについて理解を深めて、上手に活用できるようにしていきましょう。
今回はHubSpotのSales Hubに関する基礎知識、メリット・デメリット、HubSpotのSales Hubで営業活動の効率化や最適化を進める方法についてお話しします。
Sales Hubに関する基礎知識
はじめにSales Hubに関する基礎知識について解説します。
Sales Hubとは何か
Sales Hubとは、HubSpotの提供する営業支援CRMソフトウェアです。営業活動で生じる情報をデジタル的に一元管理できる仕組みと、情報を活用する仕組みを備えており、営業部門の責任者、営業担当者、営業事務など関連する職種の負担を軽減することができます。
デジタル的に一元管理された営業活動や顧客に関する情報は、可視化と共有がしやすくなっているため、必要な情報を必要な時に利用できるようになるため、スムーズな営業プロセスを実現できるようになります。
同時に顧客に関する情報を細かく集約していくことができるため、顧客の問題やニーズの発生タイミングも把握しやすくなります。顧客に寄り添った対応がしやすくなるため、受注数の向上や満足度の向上にもつながっていくでしょう。
Sales Hubの特徴
・営業活動の情報をオンラインで管理できる
・顧客に関する様々な情報が集約できる
・顧客にまつわる情報の可視化と共有がしやすい
・営業活動の一部を自動化できる
上記はSales Hubの特徴の一例です。営業活動においてはいかに顧客のニーズとそのタイミングを掴みアプローチをすることが求められます。Sales Hubによって集約された顧客の情報を活用し営業活動を行えるようになることで最小限の労力で最大限の成果を上げることが可能となります。
見込み顧客の属性情報や検討タイミングが訪れているかどうかなどが把握できるようになれば、成果に繋がりやすい見込み顧客にアタックしやすくなります。同様に見込み顧客や顧客の状態に合わせて、優先順位を決めることで行動に移りやすくなり、結果として営業活動の最適化の実現に繋がります。
Sales Hubの主な機能
・パイプライン管理
・プレイブック
・見積もり作成
・セールスアナリティクスとレポート
・Eメールテンプレート
・Eメールトラッキング
・ドキュメント管理とトラッキング
・コールのトラッキングと記録
・セールスオートメーション
・ウェブチャット及びチャットボット
上記はSales Hubの主な機能の一例です。営業プロセスの進捗、顧客の検討状況、顧客とのコミュニケーションの状況の他、営業活動を支援する機能を数多く備えていることが分かります。ダッシュボード機能によってそれぞれの担当者、もしくは管理者がデータを一目でチェックできるようになるのも大きな利点です。プランにもよるものの、営業担当者が個人の目標の達成に向けて行動できるようになり、目標達成や成果拡大が期待できます。
Sales Hubを導入した場合のメリット
次にSales Hubを導入するメリットについて解説します。
営業活動の最適化
Sales Hubを導入する最大のメリットとして、営業活動の最適化ができることが挙げられます。最適化とは「時間やコストを最小限に最大限のリターンを得ること」を指し、SalesHubの機能を活用することで管理の省力化や営業の自動化、機会損失を防ぐことにより最小限のアクションで最大限の成果を創出することが可能となります。
営業担当者は効率化や最適化によって、機械的な作業を減らし、顧客との対応に時間が作れるようになり、営業部門における生産性の向上も期待できるでしょう。
リード（見込み顧客）の分析や管理の効率化や最適化
Sales Hubを導入するメリットとして、リード（見込み顧客）の分析や管理の効率化の最適化ができることが挙げられます。営業活動は購買・契約可能性が潜在的な顧客層からリード（見込み顧客）を獲得し、獲得したリード（見込み顧客）の中から、購買・契約可能性が顕在的な顧客を絞り込んでアプローチすることが重要です。また、潜在的な顧客層に対して闇雲に営業担当者が対応するのでは対応しきれない、受注率が上がらない等の問題が発生し、成果創出までに長い時間を必要とします。
これに対して、Sales Hubを導入することで、リード（見込み顧客）の分析や管理に必要な情報の収集及びセグメント分けをデジタル化し、より売上につながる可能性が高いリード（見込み顧客）に対して営業担当者が商談を行うことで、受注率の高い商談機会を創出することが可能です。
営業活動の効果測定と改善を実現
Sales Hubを導入するメリットとして、営業活動の効果測定と可視化を行うことが可能です。Sales Hubによって商談の進捗状況、成約率、売上見込みなどのデータが把握しやすくなります。
例えば、営業成績がある担当者に偏っていたとすると顧客とのコミュニケーション内容やそのタイミング、顧客の属性などの定性、定量の両面から他の営業メンバーにもノウハウを共有することが可能となります。同様にボトルネックとなっている営業担当者を分析することで、目標を達成できるようになるのかを根拠に基づき改善ポイントを見出すことができるようになります。
Sales Hubを導入した場合のデメリット
次にSales Hubを導入するデメリットについて解説します。
導入するだけでは効果を得られない
Sales Hubは導入するだけでは効果を得ることができません。導入したものの営業メンバーが数値入力を行わない等の事象が発生すると導入前に予測していた効果が得られなかったりすることが問題として発生します。
原因としては本業のコアな業務に専念する必要があったり、導入したツールに慣れていない等が考えられます。。対策としてはSales Hubを導入し運用するタイミングで、外部の専門家のサポートを受けることが挙げられます。同じく営業担当者や営業部門においても、SalesHubの導入目的を共有し、目標に対して管理する必要なインフラツールとして導入を進めることで成功確率を高めることができます。
これまでの営業活動から変革をする必要がある
SalesHubの導入を行った場合には、既存の営業活動を変革する必要があることが挙げられます。例えばこれまでの営業活動が紙等で情報管理を行っている場合、デジタルデータとして入力する必要が発生します。
営業現場に大きな変化を起こす形となる為、現場メンバーの反発も想定されます。この場合には「SalesHubを営業メンバーが利用するメリット」を明確に示すことが重要です。例えば「メール送信の自動化」や「見積り作成の自動化」、「顧客ステータスの把握」等、現状の営業が抱える課題に対して解決ができる方法であることも伝えることが重要です。
機能に対する知識や最新のアップデートに対応する必要がある
SalesHubを始めとするHubspotツールは1ヵ月毎にアップデートが公開される等、高頻度でツールがより多機能に改善されていきます。もちろん現時点でも多機能な為、これらを使いこなす為には前提の知識が必要です。ただし、これらの機能を知る人物を雇う、自社で育てるなどの施策は非常にコストが高くなってしまいます。
このような場合には、専門知識を持つパートナーのサポートを受けることも一つ良い解決策となります。
HubSpotのSales Hubで営業活動の効率化や最適化を進める方法
次にHubSpotのSales Hubで営業活動の効率化や最適化を進める方法について解説します。
リード（見込み顧客）の管理
・名刺
・ホームページへの訪問者
・資料やホワイトペーパーの請求者
・フォームへの問い合わせ
・セミナー参加者
上記はリードが獲得できる経路の一例です。これらの情報をSales Hubで情報を集約し、オンラインで共有、管理していくことで営業活動の最適化を進めることができます。
見込み顧客の状況に合わせて、「興味のある商材」や「顧客属性」等から営業情報を最適化することが可能です。
後述する営業活動の自動化や分析による改善と組み合わせていくことで、リードから顧客に成長させる可能性をさらに高めることにつながり、最適化された新規顧客獲得を実現できるようになるでしょう。
営業活動の一部を自動化
・見積書の作成
・営業担当者の自動割り当て
・チャットボットでの自動顧客対応
・ミーティング予定調整機能
・シーケンス機能
上記はSales Hubで自動化できる営業活動の一例です。セールスオートメーションではメールによる自動的なアプローチが実現し、リードの育成を促すことができます。コミュニケーションの自動割り当てにおいては、電話やメールの相手先及び内容によって、適切な担当者に割り振ることが可能です。その他にもチャットボットで簡単な内容であれば自動で返信してもらったり、ミーティングの設定が行えるリンクを送付したりすることで、営業活動の一部を自動化し、労力の削減につなげることができます。
営業担当者は顧客状況や情報の把握と営業アクションの自動化ができることで適切なタイミングで顧客と商談できるようになります。
レポートの作成と分析による改善
・見込み顧客情報の属性、興味関心、成約可能性
・商談の進捗状況、成約率、売上予測
・営業担当者の商談数、成約率、売上
・マーケティングキャンペーンのクリック数、コンバージョン率、売上
・各種トラッキングによる様々なデータ
上記はSales Hubで出力できるレポートの一例です。営業部門における効果測定が可能になることから、レポートをExcelで用意する時間は要らず、リアルタイムの営業メンバーのデータが閲覧できるようになります。
まとめ
今回はHubSpotのSales Hubに関する基礎知識、メリット・デメリット、HubSpotのSales Hubで営業活動の効率化や最適化を進める方法についてお話ししました。
HubSpotのSales Hubについては、導入するだけでなく、営業現場で活用できるように運用していかなければ営業最適化の効果は得られません。現場メンバーが積極的に活用を促すとともに、しっかりとしたサポートやアドバイスを受けて営業担当者が使いこなせるようにしていく必要があります。
当社アンドデジタルでは、HubSpotのSales Hubの導入や運用のサポートを承っております。営業活動の最適化を実現するために、しっかりとお手伝いさせていただきますので、是非ともこの機会にご相談、お問い合わせください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
この記事がSales Hubに興味をお持ちの方のお役に立てれば幸いです。