MA（マーケティングオートメーション）とは？活用のメリットやおすすめのMAツールを紹介

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動を自動化するツールです。コスト軽減や商談数・受注数の増加につながり、あらゆるビジネスシーンで重宝されています。

ただし、MAを導入するためには、MAの基本情報やツールの選び方などを事前に把握しておかなければ、失敗するリスクがあります。

そこでこの記事では、MAの基礎知識や主な機能をはじめ、導入するメリットやツールの選び方、おすすめのMAツールなどを解説します。MA導入に興味がある企業担当者の方は、ぜひ参考にしてください。

MA（マーケティングオートメーション）とは

MAとは、「マーケティングオートメーション」の略でマーケティング活動を自動化するツールを意味しています。

MAを活用することで自動化できる例は以下のとおりです。

• 顧客情報の管理
• Webページ作成
• 顧客のスコアリング
• WEB上の顧客行動トラッキング
• メールの自動送付 など

マーケティング活動全般を自動化すれば、煩雑な業務を減らし、効率的なマーケティング活動が可能です。

MAの基礎知識

ここでは、MAの目的や求められる理由、市場動向など基本的な知識をご紹介します。MAについてほとんど知識のない方はぜひ参考にしてください。

MAの目的

MAの目的は、企業の商談化率・受注率向上による売上アップです。マーケティング活動の自動化やユーザー行動の把握、コンテンツによる興味付けなどによって成果向上が見込めます。

また、MAには目的を達成するためにマーケティングに役立つ機能やツールが豊富にあります。主な機能やツールは次の章で詳しく解説するので、そちらをご覧ください。

MAの活用が求められる理由

MAが求められるようになった理由は、顧客の購買活動の変化です。インターネットの普及により、顧客はインターネットで情報収集しています。

その結果、従来のマーケティング・営業手法では顧客開拓が難しくなり、MAの導入が求められるようになりました。効率的かつ効果的な顧客開拓にはマーケティングの自動化ができるMAが欠かせません。

今後の市場動向

MAが誕生したのは、1992年です。アメリカのUnica社がMAの原型となる製品を発売しました。1999年には、Eloqua社がマーケティングに必要な機能をパッケージにして販売し、MA市場は拡大していきます。

2004年頃からは、インターネットの通信速度の高速化もあり、ますます市場は拡大し日本でもMAは普及しました。実際に、MAツールによっては1万社以上が導入している実績もあります。

矢野経済研究所の調査によると、2021年には国内のMA市場規模が600億円まで成長すると発表されました。2020年は約540億円だったため、これからも市場規模が拡大すると予想されています。

また、NexalのMAツール実装調査によれば、上場企業の場合、2021年1月時点MAツールの導入率は11.3%であり、2020年1月時点の8.9%よりも上昇しています。

※参考：BowNow

※参考：DMP／MA市場に関する調査を実施（2021年）

※参考：2021年1月国内58万社のMAツール実装調査を実施 ～上場企業のMAツール導入率は11.3％～ | Nexal

SFAやCRMとの違い

MA以外にもSFAやCRMというマーケティングツールがあります。それぞれの主な役割の違いは以下のとおりです。

1. リードの獲得や商談機会を増やすMA
2. 営業活動をデータベース化するSFA
3. 顧客情報を管理するCRM

SFAは、「Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」の略で、営業活動を効率化するツールです。営業活動をデータベース化し、有効的なアプローチを蓄積することができます。

一方CRMは、「Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）」の略で、顧客との関係を構築・維持するためのツールです。顧客満足度を高められれば売上アップを期待できます。最近はMA、SFAにCRMの要素が含まれるケースやMAを提供している会社がSFAも同じツールの管理画面上で提供するなど、より各ツールが連携してマーケティング・営業活動を行えるように変動しています。

MAツールの主な5つの機能

MAツールには、以下の5つの機能が備わっています。

1. リードジェネレーション
2. データの統合・一元管理
3. リードナーチャリング
4. リードクオリフィケーション
5. WEBコンテンツの作成

それぞれ順に見ていきましょう。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客の連絡先獲得のことです。以下のようにオフラインとオンラインで顧客獲得のやり方が異なります。

オフライン	オンライン
・テレアポ ・FAX/DM送付 ・パンフレット/チラシ配布 ・TV/雑誌/看板などの広告 ・イベント/展示会　など	・自社サイト ・インターネット広告 ・SNS ・資料ダウンロード ・ウェビナー　など

MAツールを利用すれば、Webページの作成や各種マーケティングツールとの連携などが可能です。

データの統合・一元管理

MAツールには、自動でリードの情報を整理する機能もあります。具体的には以下のようなデータを統合することが可能です。

• 社名
• 住所
• 氏名
• 電話番号
• メールアドレス
• WEB上のユーザー行動(アクセス履歴、メール閲覧、資料ダウンロードなど)
• 申込み履歴　など

データの統合によって、連絡の重複を避けられ、顧客管理もしやすいメリットがあります。また、WEB上ユーザー行動やメールでのやり取りを把握する事で顧客コミュニケーションの重複や効率化も可能です。

リードナーチャリング

獲得したリードを育成するリードナーチャリングの段階でも、MAツールの機能を活用できます。リードナーチャリングでは、顧客の属性や行動履歴、嗜好などを把握しておくことが重要です。

MAツールは、顧客の基本情報だけでなくWEB上の行動等まで管理し、あらかじめ設定した条件に従ってユーザーが欲しい情報をメールで自動配信する機能などを備えており、自動的に顧客育成が可能です。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、リードを選別する作業です。リード全てに対応する必要はなく、見込み顧客に絞り対応したり、検討状況に応じてコミュニケーションを変更するなどリード選別が重要となります。MAツールを利用すれば、有望な見込み顧客をリスト化できます。

MAツールでは、リードクオリフィケーションを行うため重要なスコアリングが可能です。

スコアリングでは、顧客情報やWEB情報の行動データに応じてリードに点数をつけて評価/分類が自動的に可能です。

WEBコンテンツの作成

MAツールには、Webページの作成やメルマガ作成を簡単にするための機能もあります。テンプレートからWEBページなども簡単に作れるため、自社でジェネレーションやナーチャリングに活用するコンテンツを簡単に作成する事が可能です。

さらに、作成したWebページへの訪問者の行動分析もできるので、コンテンツの良し悪しを定量的に判断しながらコンテンツの改善に繋がる事ができます。

MAツールを活用する3つのメリット

MAツールの活用で以下のようなメリットを得られます。

• マーケティング・営業の効率化
• 個人の能力に依存せずマーケティング・営業業務を平準化
• 新規顧客の開拓と既存顧客の取引拡大

マーケティング・営業の効率化

MAツールの機能でマーケティングや営業の工程の一部を自動化することが可能です。具体的には、営業リスト作成やマーケティングメールの配信、リードの選別、レポーティングなどを自動化できます。

マーケティング・営業の自動化によって、空いた時間を他の業務に充てられるため、効率よくビジネスを進められるでしょう。

個人の能力に依存せずマーケティング・営業業務を平準化

MAツールの活用によって、属人化しない組織を作れるメリットもあります。MAツールを利用すれば、今まで属人的な業務を新入社員であっても対応ができるので、業務の平準化ができるでしょう。

また、自動化によって手動で作業を行うときに発生する人為的なミスを防ぐことが可能です。ミスの減少も、生産性を高めることにつながるでしょう。

新規顧客の開拓と既存顧客の取引拡大

MAツールの導入には、新規リードの放置による取りこぼしや既存顧客への対応漏れを避けやすくなるメリットもあります。MAツールでは、今まで説明したリードジェネレーション・ナーチャリング・クオリフィケーションを自動的に行い、効率よく管理できる機能が備わっているためです。

MAツールの導入前よりも、新規顧客の開拓と既存顧客の取引拡大に期待できるので、売上向上が期待できます。

MAツールの導入で失敗しない選び方

MAツールを導入してマーケティング・営業を成功させるためには、MAツールの選び方が重要です。ここでは、MAツールの導入で失敗しない選び方を解説するのでぜひ参考にしてください。

• 想定業務プロセスにあった機能を搭載
• 導入・運用の体制構築
• 中長期の費用対効果
• 専門家への事前相談

想定業務プロセスにあった機能を搭載

MAツールを導入する際は導入目的を明確にしておき、自社が抱える問題を解決できる機能があるか確認しましょう。

よくある問題は以下のとおりです。

• 顧客情報がデータ化、管理できていない
• 新規営業でリード獲得は出来ているが商談化出来ていない
• 既存顧客への営業活動や情報提供が工数的に対応できない

まずは発生している問題を社内で検討し、明確化することが重要です。

また、MAツールはBtoB向けとBtoC向けで搭載している機能が異なります。自社のビジネスプロセスを洗い出し、どこに問題が発生しているのか？それを解決する機能は何か？を整理して自社に合うツールを選択する事で、費用対効果の合うツール選定を行う事が可能になります。

導入・運用の体制構築

MAツールの導入や、運用を行う体制構築も成果を出す上で重要なポイントです。

どれだけ便利なツールでも、自社の業務プロセスに合わせた形に設定して従業員が使いこなせなければ導入の意味がありません。

また、導入するだけで成果が上がるわけではなく、運用体制はMAツールで成果を上げるために重要です。MAツール会社ではツール起点の導入支援がメインとなっており、導入・運用は自社で対応するケースが多くあります。

ツール提供会社によって異なるため、はじめてMAツールを導入する際は、導入・運用体制構築をどのように行うか？まで考えた上で実施を検討しましょう。

中長期の費用対効果

MAツールを導入する際、どれくらい費用がかかるのか。確認することが大切です。効果が出たとしても費用対効果が悪ければ継続する意味が無くなってしまいます。

費用対効果を考えると高機能、高価格のMAツールが良いとは限りません。知名度や機能の多さだけで選ばず、自社の導入目的や業務プロセスに合わせて適切なツール導入が重要です。

また、運用体制を構築できなければ期待していた効果を得ることができず、導入する十分なメリットを得られません。

MAツールは中長期の運用を前提とし、費用的に無理のない範囲で継続的に運用できるものを選びましょう。

専門家への事前相談

はじめてMAツールを導入するときは、専門家に相談することをおすすめします。MAツールについて詳しい社員がいない場合、社内だけで検討しても、どのツールが最適なのか判断するのが難しく、運用に関してもはじめから自社で行うのはハードルが高くなっています。

MAツールは非常に効果的である反面、導入・運用が上手くいかず解約となるケースも多いツールです。運用が軌道に乗るまでは専門家と進行する事で使いこなせるケースが多く、最終的に費用対効果が最大化します。

ツールの導入に困ったときは、ぜひアンドデジタルにご相談ください。中小・ベンチャー企業向けにデジタル・データ活用をご支援しており、MAツールに関しても多くの実績があります。

MAツールの選定や導入、運用支援などもおこなっているため、自社に最適なMAツールを効果的に導入、運用による成果拡大が可能です。

MAツールおすすめ3選

MAツールのメリットや選び方を把握しても、実際にどのツールを選べばよいのか悩む方も多いのではないでしょうか。そこでここでは、中小・ベンチャー企業におすすめのMAツールを3つご紹介します。

• HubSpot
• SATORI
• Salesforce Marketing Cloud

HubSpot

HubSpotは、マーケティングや営業などの業務を支援する統合型プラットフォームです。導入社数は世界で167,000社以上もあり、多くのビジネスの現場で活用されています。

なお、HubSpotのMAツールには以下の機能があります。

• Eメールマーケティング
• フォーム
• ランディングページ
• ウェブチャット
• ブログ
• Facebook、Google、LinkedInの広告管理
• コンタクト管理　など

HubSpotのMAツールには無料のバージョンがあり、中小企業ならば必要十分の機能が備わっているためぜひ一度試してみるとよいでしょう。

項目	詳細
料金	無料ツール： 0円/月Starter：2,160円/月Professional ：96,000円/月Enterprise：432,000円/月 ※マーケティングコンタクトの追加で料金は変動します
公式サイト	https://www.hubspot.jp/

SATORI

SATORIは、リード獲得や育成、管理などマーケティング全般を支援するツールです。導入実績は1,500社以上あり、特に顧客獲得に強みを持っています。また、セミナー動画やユーザー会などでも運用をサポートしています。

なお、SATORIは他のMAツールよりも金額が低めであり、中小企業では導入しやすいといえます。

機能は、以下のように「見込み顧客を獲得する」「見込み顧客を育成する」「見込み顧客を管理する」の3つの段階によって異なります。

主な機能	具体的な機能一覧
見込み顧客を獲得する	アクセス企業リストポップアップ表示パーソナライズフォーム作成
見込み顧客を育成する	メール配信ポップアップ表示セグメントウェブページ制作プッシュ通知パーソナライズスコアリング自動メール配信
見込み顧客を管理する	ホットアラート通知カスタマー情報閲覧タグ管理ダッシュボードキャンペーン作成・管理セグメント

導入に手間がかからず、すぐに運用をスタートできることも特徴です。

項目	詳細
料金	初期費用300,000円　/　月額費用148,000円
公式サイト	https://satori.marketing/

Salesforce Marketing Cloud

Salesforce Marketing Cloudは、One to OneマーケティングをサポートするMAツールです。AI搭載の分析機能などがあり、自社調べではマーケティングROIが28％も増加しています。

直感的な操作も可能であり、煩雑な作業が要らず、はじめて導入する際も安心して利用できるでしょう。

また、以下のように多様な機能があることも特徴です。

• ランディングページ作成
• メール配信
• ポップアップ表示
• 広告管理
• データ分析
• 顧客行動分析　など

SNSやWebページなどさまざまなチャネルを組み合わせ、顧客に合ったマーケティングコミュニケーションの自動化を実現できます。

項目	詳細
料金	要問い合わせ
公式サイト	https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/overview/

まとめ

マーケティングを自動化できるMAツールは、マーケティング・営業の効率化だけでなく、業務の平準化や新規顧客の開拓などのメリットを得られるツールです。

ただし、実際に導入するとなると、各ツールによって特徴が異なるため、事前に調べて自社の業務プロセスに合わせて導入することが重要になります。はじめて導入する際は、専門家に相談しながら進める事で中長期的に費用対効果を最大化する事ができます。

お困りの際は中小・ベンチャー企業のデジタルマーケティングで企業の売上アップに貢献してきたアンドデジタルは、MAツールの選定・導入支援なども行っているため、気軽にご相談ください。