リードナーチャリングとは？基礎知識から具体的な手法・メリットを徹底解説

リードナーチャリングは、見込み客を育成し購買意欲を高めるためのマーケティング手法です。顧客と接点を持つだけではなく、購入プロセスの長期化に対応するために、昨今リードナーチャリングは重要視されています。

ただし、実際にリードナーチャリングを実行するとなると、どのように対応すればよいのかわからない企業の担当者の方も多いのではないでしょうか。

そこでこの記事では、リードナーチャリングが必要な理由や導入するプロセス、主な手法、メリット・デメリット、成果を上げる方法など幅広く解説しますので、ぜひ参考にしてください。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは、ビジネスシーンでは「見込み客の育成」という意味で使われています。

具体的には、見込み客の購買意欲を高め、受注や商談につなげるためのマーケティング手法です。

マーケティングは、以下の流れでおこなわれるのが一般的です。

1. 見込み客を獲得する「リードジェネレーション」
2. 見込み客を育成する「リードナーチャリング」
3. 見込み客を選別する「リードクオリフィケーション」

リードジェネレーションによって見込み客の情報を獲得し、リードナーチャリングで見込み客の購買意欲を高めます。

最後に、リードクオリフィケーションで購買意欲の高い層は優先度を付けて対応する事で、商談につなげます。

この流れのなかで、見込み客の獲得に力を入れている企業は多いですが、リードナーチャリングに取り組めていないケースもあるため、必要な理由やメリットをこの記事全体を通して詳しく解説しましょう。

リードナーチャリングが必要な理由

リードナーチャリングが必要といわれている理由は、以下のように複数あります。

• マーケティングの費用対効果を向上するため
• 購入・受注プロセスの長期化に対応するため
• リソースの削減が可能なため

マーケティングの費用対効果を向上するため

マーケティングの費用対効果を高めるために、リードナーチャリングは必要なプロセスです。

リードジェネレーションの見込み顧客獲得に費用とリソースをかける企業が多いですが、いくら見込み顧客数が増加しても商談化率、受注率が低い場合はマーケティング費用やかけたリソースが無駄になってしまいます。逆にナーチャリングにより見込み顧客の育成が効果的に行われている場合は広告費用を削減した状態で、更に商談数や受注数の増加が可能です。

インターネットの普及によって、顧客は積極的に情報収集や競合との比較をするようになり、見込み顧客を獲得してもナーチャリングが出来なければ競合他社に顧客を取られる可能性があります。ナーチャリングを行う事で他社の製品・サービスに流れる事を防ぎ、少ない広告費用等で売上拡大が可能です。

購入・受注プロセスの長期化に対応するため

リードナーチャリングは、購入や受注までのプロセスが、長期化している現状に対応するためにも必要といわれています。

インターネット普及以前の顧客行動は、購入に移るまで比較的短いスパンであり、購入までのプロセスは「AIDMA」というフレームワークで理解されていました。

• Attention（認知）
• Interest（興味）
• Desire（欲求）
• Memory（記憶）
• Action（購買）

現在では、情報を探したうえで製品・サービスの検討や比較もおこなうため、購入までのプロセスが長期化している傾向にあります。

• Attention（認知）
• Interest（興味）
• Search（検索）
• Comparison（比較）
• Examination（検討）
• Action（購買）
• Share（共有）

こうした購入プロセスの長期化により1件1件の顧客に対して今まで以上に、リードナーチャリングで継続的にコミュニケーションすることが求められます。

リソースの削減が可能なため

リードナーチャリングは、社内のリソースにも関係します。リードナーチャリングをおこなえば、見込み客と信頼関係を構築できるので、顧客を囲い込み、優良顧客の獲得を期待できます。

ナーチャリングされた顧客であれば確度が高まるため、人的リソースに困ることが減るでしょう。

リードナーチャリングをおこなう3つのステップ

リードナーチャリングは、マーケティング活動を自動化できるMAツールの導入がおすすめです。MAツールを活用するリードナーチャリングは以下の流れで進めましょう。

1. 社内の顧客情報を一元管理
2. 顧客情報の分類
3. コンテンツ作成・情報発信

Step1：社内の顧客情報を一元管理

まずは、見込み客情報を一元管理することからスタートです。営業担当が個別に管理している名刺や、資料請求などで取得した情報などを一元管理します。

見込み客情報を一元管理すれば、重複がなくなり、必要情報の抜け漏れも防げます。

Step2：顧客情報の分類

社内の顧客情報を一元管理した後は、以下の項目で顧客情報を分類します。（法人営業企業がセグメントする際の例）

• 業種
• 売上
• 従業員規模
• 取引履歴
• 直近の商談状況 など

分類した顧客のなかから、購入・受注につながる可能性の高い顧客を抽出してください。

Step3：コンテンツ作成・情報発信

見込客を分類し、購買プロセスや見込み客の属性を把握した後は、分類した顧客ごとにコンテンツを作成します。

顧客に関心のないコンテンツを作成しても効果を期待できないため、しっかりとセグメントしてから、随時情報発信をしていきましょう。

リードナーチャリングの4つの手法

リードナーチャリングでは、以下の4つの手法を用いることが一般的です。

• 顧客にメール送信
• SNSで情報発信
• オウンドメディアを運営
• セミナーを開催

顧客にメール送信

リードナーチャリングの手法としてよく知られているのは、顧客の検討フェーズや想定ニーズに合わせたメールを送信することです。MAツールを活用すれば検討フェーズや想定ニーズに合わせたメール送付が可能です。

• メルマガ：
  • 定期的にキャンペーン情報などを顧客全員に同じ内容を送る
• ステップメール：
  • 配信スケジュール設定やメールの開封可否に合わせて段階的に配信内容を変える
• セグメントメール：
  • WEB上の行動等で分類した顧客群ごとに別々の内容を配信する

配信する内容は、ホワイトペーパーへの誘導やオウンドメディアの記事などにすることも可能です。

SNSで情報発信

SNSでの情報発信は、BtoBに対しても効果的なリードナーチャリングの手法です。誰もが気軽に利用できるSNSを使うことで、見込み客とのつながるハードルは下がります。

SNS上でユーザーとコミュニケーションし、安心感や信頼感を高めれば、継続購入につながる可能性もあります。

オウンドメディアを運営

オウンドメディアで顧客に有益な情報を提供するのもリードナーチャリングの手法です。

オウンドメディアでは、企業ビジョンや商材の強み、顧客に役立つ情報などを発信します。

オウンドメディアを作るときは、SEOを意識して作り込みましょう。SEOを意識すれば顧客獲得にもつながる可能性があります。

セミナーを開催

顧客の関心をさらに高めるためには、セミナーも有効な手法です。

セミナーに参加する人は、商材に興味をもっている可能性が高く、購買意欲も高いケースが少なくありません。また、参加したセミナーによって顧客が何に興味関心があるか把握する事も可能です。

セミナーには、オフラインとオンラインの2つの種類があります。

セミナーの種類	特徴
オフラインセミナー	会場の準備や片付けが必要案内や資料などの配布物を用意する直接コミュニケーションできる
オンラインセミナー	会場を準備する必要がない録画したセミナーを使い回しできる質問はチャットなどで対応する

どちらにもメリット・デメリットがあるため、実施目的に合わせてセミナーの内容を工夫しましょう。

リードナーチャリングの3つのメリット

リードナーチャリングによって得られるメリットは以下のとおりです。

• 販売の機会損失を防止
• 新規顧客の商談化率向上
• 既存顧客の売上拡大

販売の機会損失を防止

リードナーチャリングには、長期フォローの仕組み化によって機会損失を防げるメリットがあります。

購入までの期間が長期でも、顧客を放置せずに競合への流出を防止することが可能です。

現在ではやりとりをしていない休眠顧客であってもアプローチを続け、興味を失わせないようにしましょう。

新規顧客の商談化率向上

リードナーチャリングをおこなえば、新規顧客の商談化率を上げられる可能性があります。

リードナーチャリングでは、営業担当に購入の可能性が高まった見込み客のみを引き継ぐことができます。

営業担当は適切なタイミングでアプローチすることで、商談率を向上させられるでしょう。

既存顧客の売上拡大

既存顧客の売上を伸ばせる可能性があることも、リードナーチャリングのメリットです。

シェア獲得競争が激しい場合、新規顧客の開拓だけで売上を伸ばそうとするのは困難ですが、リードナーチャリングをしていれば、既存顧客の離脱防止と自社の他サービスについて興味を持ってくれる可能性があります。

また、一度は商材に関心を持った休眠している顧客の復活も望めるので、高額をかけて新しい顧客を獲得するよりも、コスト面のメリットが高いといえます。

リードナーチャリングの3つのデメリット

リードナーチャリングにはさまざまなメリットがありますが、以下のようなデメリットもあります。

• 実施にリソースの確保が必要
• すぐに成果は出ない

実施にリソースの確保が必要

リードナーチャリングでは、顧客管理やコンテンツ作成などに多くのリソースを必要とします。

MAなどのデジタルツールを導入をすれば、作業を効果的に自動化できますが、施策の改善案や新しいコンテンツを考えるときには人的リソースが欠かせません。

現在の人員でリードナーチャリングに取り組む場合、業務の効率化が求められるでしょう。

すぐに成果は出ない

リードナーチャリングで成果を出すには時間がかかります。

リードナーチャリングは見込み客を育成するプロセスであり、中長期の戦略のため、短期間での効果を期待できません。

また、取り組みにかかる費用をすぐに回収できないので、事前に予算などの計画を立てることが重要です。

リードナーチャリングの成果を上げる方法

リードナーチャリングで成果を出すには、以下の方法がおすすめです。

• 目標の定義
• 顧客分類と分類に合わせたコミュニケーション設計
• MAツールの導入

目標の定義

リードナーチャリングは、最初に目標を定義することで成果を上げられる可能性が高まります。

目標は、「半年後までに売り上げを〇倍にする」「3ヶ月後には商談化率を〇％上げる」など、具体的な数値や期間を用いて設定します。

また、最終目標を達成するために、KPI（中間指標）を設けることも重要です。KPIを設定することで、最終目標を達成するために適切なルートを通ることが可能です。

顧客分類と分類に合わせたコミュニケーション設計

リードナーチャリングでは顧客の分類を明確にすることも欠かせません。

見込み顧客の興味がどの段階なのか明確に分類できていない場合、適切な施策でアプローチできません。

また、どの段階で営業をかけるか決まっていないケースでも、適切なタイミングで営業に情報を渡せないリスクがあります。

興味・関心度が高い見込み客の分類と、マーケティング・営業で情報を共有できる体制を作り、リードナーチャリングの成果を上げましょう。

MAツールの導入

マーケティング活動を自動化できるMAツールの導入もリードナーチャリングにとって有効です。

MAツールを導入すれば、顧客情報の整理やメールの配信、有望な見込み客のリスト化、顧客の行動分析などを自動でおこなってくれます。

また、マーケティングに詳しくない従業員でも適切な分析ができるので、個人の能力に依存せず従業員を戦力化することが可能です。

MAツールを導入してナーチャリングをおこない、マーケティング・営業を効率化させましょう。

リードナーチャリング向けおすすめMAツール3選

MAツールは大変便利ですが、どのツールを選べばよいのか悩む人も多いのではないでしょうか。

そこでここでは、リードナーチャリングに適したおすすめのMAツールを3つご紹介します。

• HubSpot
• Adobe Marketo Engage
• SATORI

HubSpot

HubSpotは、マーケティングや営業などの業務をサポートするMAツールです。導入社数は167,000社以上もあり、世界中の企業で利用されています。

HubSpotのMAツールと、リードナーチャリングに活かせるWebサイト作成・運用ツールの主な機能は以下のとおりです。

HubSpotの ソフトウェア	主な機能
MAツール「Marketing Hub」	EメールマーケティングフォームランディングページウェブチャットブログFacebook、Google、LinkedInの広告管理連絡先管理　など
Webサイト作成・運用ツール「CMS Hub」	ウェブサイトページブログドラッグ＆ドロップエディター基本的なSEO推奨事項マネージドクラウドホスティング CRMデータベースカスタムドメインの接続ウェブサイトのトラフィック分析

どのソフトウェアも無料のバージョンがあり、個別で導入することも可能です。

項目	詳細
料金	無料ツール： 0円/月Starter：2,160円/月Professional ：96,000円/月Enterprise：432,000円/月 ※Marketing Hubの料金です ※年間一括払いした際の10％割引された金額です
公式サイト	https://www.hubspot.jp/

Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageは、マーケティング成果を上げるためにさまざまな機能が備わっている統合型MAツールです。既存のAdobe製品と連携しやすく、ビジネスの成長を自動化できます。

また、自社の状況に合わせてプランを細かく選べるため、費用対効果を高めやすく、中小企業やベンチャー企業におすすめのツールです。

Adobe Marketo Engageは以下のように豊富な機能があります。

• 見込み客の管理
• 購買行動の分析
• AIによるパーソナライゼーション
• フォーム作成
• ランディングページ作成
• 効果測定

手間をかけずコンテンツを作成できたり、営業とマーケティングを連携させたりすることも可能です。

項目	詳細
料金	要問い合わせ
公式サイト	https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html

SATORI

SATORIは、顧客獲得や育成、管理などマーケティング全般をサポートするMAツールです。匿名の顧客へもアプローチしやすく、ユーザー会やセミナー動画などでも運用をサポートしています。

また、SATORIはシンプルで見やすい管理画面なので、専門知識がなくてもすぐに運用をスタートできます。そのため、複雑なシステムを扱える人材がいない中小企業にもおすすめです。

備えている機能は、「見込み顧客を獲得する」「見込み顧客を育成する」「見込み顧客を管理する」の3つの段階があります。

主な機能	具体的な機能一覧
見込み顧客を獲得する	アクセス企業リストポップアップ表示パーソナライズフォーム作成
見込み顧客を育成する	メール配信ポップアップ表示セグメントウェブページ制作プッシュ通知パーソナライズスコアリング自動メール配信
見込み顧客を管理する	ホットアラート通知カスタマー情報閲覧タグ管理ダッシュボードキャンペーン作成・管理セグメント

また、導入に手間がかからず、すぐに運用できることもSATORIの特徴です。

項目	詳細
料金	初期費用300,000円月額費用148,000円
公式サイト	https://satori.marketing/

MAツールの導入で困ったときは、アンドデジタルにご相談ください。HubSpotのゴールドパートナーにも認定されているため、専門性高く導入から活用方法のレクチャー、定着・運用の支援などワンストップでサポートしています。

まとめ

リードナーチャリングには、販売の機会損失防止や新規顧客の商談化率向上、売上の維持などさまざまなメリットがあります。

一方、リソースの確保が必要であり、すぐに成果は出るわけではありません。取り組みにかかる費用の回収にも時間がかかります。

リードナーチャリングの成果を上げるためには、MAツールを導入しましょう。昨今は購入期間が長期間しているため手動でリードナーチャリングを行うのは限界があり、効果も限定的なのが現状です。MAツールはマーケティング活動を自動化できるため、リードナーチャリングの多くの問題点を解決してくれます。

MAツール導入にお悩みがある際は、アンドデジタルにご相談ください。アンドデジタルでは、ワンストップでツール導入から活用までサポートしています。