企業や組織における事業活動において、新規顧客ジェネレーションと既存顧客の維持は必要不可欠です。
どうすればリードがジェネレーションできるのか、顧客へ育成するにはどうすれば良いかを追求し、新しい顧客を求めることは営業活動で最も重要視すべきことと言えます。
今回はリードジェネレーションに関する基礎知識、オフラインやオンラインでのリードジェネレーションの手法、そしてリードジェネレーションに役立つシステムおよびツールについてお話しします。
リードジェネレーションに関する基礎知識
はじめにリードジェネレーションに関する基礎知識について解説します。
リードジェネレーションとは何か
・潜在的な顧客層：自社の商品やサービスと自分自身のニーズを認識していない
・リード（見込み客）：自社の商品やサービスと自分自身のニーズを認識している
・既存顧客：自分自身のニーズを認識し、すでに商品の購入やサービスへの課金をした
上記は顧客の成長度合いによる分類の一例です。リードジェネレーションとは潜在的な顧客層に対し、自社の商品やサービスを認識してもらい、潜在的な顧客層自身のニーズを把握してもらうことで、リードに成長させること、リードを獲得することを指します。
例えば、公式ホームページやSNS、各種広告への出稿などによって潜在的な顧客層に自社の商品やサービスを知ってもらうことができればリードジェネレーションの第1段階が進んだと言えるでしょう。その上でリードの情報を収集することができれば、個別かつ直接的なアプローチが可能となり、顧客への成長を促すことができるようになるのです。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、潜在的な顧客層から獲得したリードを顧客に引き上げるために対、適切なアプローチを行うことで興味関心を育成、購買意欲の向上を狙いった営業プロセスの段階を指します。
・氏名：会社名
・メールアドレスや電話番号
・住所
・性別や年齢
・興味のある商品やサービス
上記は潜在的な顧客層から、リードジェネレーションによって収集すべき情報の一例です。これらの情報をもとに、MA（マーケティングオートメーション）を活用し、顧客の属性に合わせてステップメールを送信するなどによるデジタルマーケティングを実践したり、営業担当者から直接アプローチするなどして、リードを顧客に成長させます。
同様に自社の商品やサービスは認識しているものの、リード自身がニーズを認識していない場合において、商品やサービスのアプローチをしたり、魅力を理解してもらったりすることもリードナーチャリングです。リード自身がニーズを理解することで、商品の購入やサービスへの課金に繋がったり、会員登録や申し込みフォームへ記入してくれたりするようになれば、リードの段階がもう一方進んだと言えるでしょう。
リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーションで獲得したリードが商品の購入やサービスへの課金、もしくは契約に至る可能性を分析し、評価するプロセスです。リードクオリフィケーションによってリードの状態を把握することで、リードの状態に合わせて適切なマーケティング活動や営業活動を実行できるようになります。
また、リードクオリフィケーションは、商品の購入やサービスへの課金につながりやすいリードを選定し、優先的にアプローチをすることで売上につながる可能性を高めることも目的です。リードジェネレーションによってリードを獲得し、リードナーチャリングによってリードを育成、興味関心の育成によって購買意欲が向上したタイミングで、営業がアプローチをすれば、営業活動の最適化と目標が達成しやすい営業プロセスが実現できます。
オフラインでのリードジェネレーションについて
次にオフラインでのリードジェネレーションについて解説します。
展示会やセミナーなどリアルイベント
展示会やセミナーなどのリアルイベントは、リードジェネレーションの格好の機会と言えます。参加した人にアンケートを取ったり、事前の申し込みで情報を収集したりすることができるのが理由です。同時に商品やサービスのことを認知してもらいやすいこと、企業や組織として覚えてもらいやすいのも利点と言えるでしょう。
一時期新型コロナウイルス感染症(COVID‑19)の影響によって、人と触れ合う機会が多い参加型のイベントは開きにくかったものの、昨今では行動制限もなくなり、外に出る機会が増えたため開催する効果は高くなっています。
また、リアルイベントについては直接的にリードに会えるということも大きな利点と言えるでしょう。直接的に反応を見れることで、営業担当者も含めて様々な部門や部署の担当者が生の声を聞くことができるため、商品やサービスの品質アップ、顧客対応の向上、企業の一員として働くモチベーションのアップなども期待できます。
マスメディア広告への出稿
マスメディア広告とは、テレビCMや新聞、雑誌や街頭看板、電車やバスの広告など従来の広告手法の利用を指します。潜在的な顧客層に幅広く情報をリーチできるのが利点であり、自社の商品やサービスを認識してもらいやすいことで、潜在的な顧客層からリードの第1段階へ成長させたい場合におすすめです。
同時に公式ホームページのQRコードやURLを掲載、もしくはSNSのフォローや友達登録を促すことで、認識してもらうだけでなく、潜在的な顧客層からアクションできるようにもなります。反応があった潜在的な顧客層に対して、リードナーチャリングを適切に行っていけば、顧客へ成長させるための営業プロセスがもう1つ進むようになるでしょう。
名刺やパンフレット、DMの配布
名刺やパンフレット、DMの配布などもリードジェネレーションに役立ちます。現代においてはデジタル的なマーケティングが強いという一面もありますが、まだまだデジタルに不慣れな潜在的な顧客層が存在していることも事実です。そのため、直接的な訪問や対面での対応による名刺交換、パンフレットの手渡し、またはDMの配布は一定の効果を得るのに役立ちます。
実際に名刺を交換できる機会を得られること自体が、潜在的な顧客層やリードが興味関心の高い状態にあることを示しており、商品の購入やサービスへの課金、もしくは何らかの契約につながる可能性が高いです。特に金額が大きくなるような契約、もしくは継続的な利用を前提としたサービスの契約など、直接的な営業によって対応した方が成約する可能性が高いということも覚えておきましょう。
オンラインでのリードジェネレーションについて
次にオンラインでのリードジェネレーションについて解説します。
公式ホームページやオウンドメディア、SNSの活用
公式ホームページやオウンドメディアへの検索流入はオンラインでのリードジェネレーションに欠かせない存在と言えます。昨今ではほとんどの人がスマートフォンやタブレット、またはパソコンで情報収集を行えるようになったのが理由であり、自社で直接的に認知拡大と商品やサービスの認識につなげることが可能です。
また、コンテンツマーケティングに挑戦することで、自社の知識や経験、ノウハウを活かしながら、情報発信する分母を増やし、検索流入をアップさせる手法も非常に効果があります。
同時に公式SNSアカウントを開設し、アカウントが成長するにつれて利益する幅も広がり、コンテンツマーケティングのURLや商品及びサービスの紹介をしていくことで、検索流入では得られないような情報の拡散と認知拡大も期待できるでしょう。
WEB広告への出稿
・検索エンジンの検索結果
・ディスプレイ広告
・ソーシャルメディア
・リターゲティング広告
・他社オウンドメディア
・動画広告
・メール広告
・アプリ内広告
上記はWEB広告の出稿先や手法の一例です。スマートフォンやタブレット、パソコンを利用している人がディスプレイ越しに閲覧してくれる可能性が高いものばかりであり、ターゲットやペルソナに合わせて自社の広告を表示できる場合もあります。
WEB広告はマスメディア広告に比べてコストが安く済む可能性があること、効果測定が行えることから費用対効果が算出しやすいのが大きな利点です。同様に効果測定によって改善を行うことができるため、潜在的な顧客層からのリードジェネレーションができる可能性を高めることにもつながります。
リードジェネレーションに役立つシステムやツールの導入
オンラインでのリードジェネレーションについては、デジタルマーケティングに対応するためにもシステムやツールの導入がおすすめです。例えば、HubspotのようなCRMやSFA、MAの機能を備えたシステム及びツールを導入することで、リードジェネレーションがスムーズになります。
特にオンラインでのリードジェネレーションについては、マーケティング施策を実施した際の効果測定が非常に大切です。効果測定と改善を繰り返せるようにすることで、より少ないコストで、より多くのリターンを得ることができるようになります。
同時にオンラインでのリードジェネレーションは、獲得できるリードの数も少なくないため、一人一人を個別に対応することは現実的ではありません。リードから顧客に成長するタイミングまでなるべく自動的に営業プロセスを展開していき、直接的な対応が必要となったタイミングでアプローチできるようにするなど、MAを活用して効率的な仕組みを構築すると良いでしょう。
リードジェネレーションに役立つシステム及びツール
次にリードジェネレーションに役立つシステム及びツールについて解説します。
顧客管理システム：CRM
顧客管理システムとは、基本的な顧客に関する情報とともに、顧客関係管理を実現的に管理するシステムです。オフラインやオンラインで獲得したリードの情報を集約し、セグメント分けしてリストアップしたり、顧客の状態に合わせて優先順位を決めて対応したりすることが可能になります。
また、営業部門やカスタマーサポートなど、個別に生じたリード及び顧客とのコミュニケーションを一元的に管理できるようになることから、より細やかな顧客対応ができるようになり、顧客満足度の向上も期待できるでしょう。
事業活動全体の売上なども管理できるため、KPIなどの目標設定や進捗率の管理もしやすく、営業活動やマーケティングの最適化も実現されるのでおすすめです。
ただし、導入にあたっては現在の業務フローや運用体制にフィットするかや、必要に応じて業務フロー自体を変更するなど、会社全体を巻き込んだ施策となることが多いため、プロジェクト化し選任のチームを編成して対応するか、外部の専門家を活用して戦略設計依頼したり、一部業務をアウトソーシングするなどを検討しましょう。
営業支援システム：SFA
営業支援システムとは、リードを顧客に引き上げるまでの営業プロセスの支援およびサポートに特化したシステムです。商談の進捗管理、営業活動の記録、獲得したリードの優先順位の把握、またはセグメント分けしたリストの出力などが可能となっており、営業活動の一部をデジタル的に最適化できるのが大きな魅力と言えます。
同時にオンラインでのリードジェネレーションの効果測定を行ったり、マーケティング施策ごとの改善を行ったりすることで、新規顧客獲得に関する営業戦略の改善に役立てることも可能です。特に営業部門は売上の一端を担う役割があるため、状況の把握と可視化がしやすくなることで、最終的な目標である売上の達成もしやすくなるでしょう。
マーケティングオートメーションツール：MA
マーケティングオートメーションツールとは、マーケティング活動の一部を自動化するツールです。例えば獲得したリードのメールアドレスに対して、段階的にメールによるアプローチを行うステップメールを実施したり、DMを送信したりするようなことができます。
その他にも対象のユーザーが特定のWEBページに訪問を繰り返していたり、セミナーの参加、ホワイトペーパーのダウンロードなど優先順位の高くなったりなどの行動をスコリアングたリードの情報を営業部門の担当者に通知し、適切なタイミングでアプローチを促すこともできるため、新規顧客獲得のチャンスを逃すことがありません。オンラインでのリードジェネレーションと組み合わせることで、潜在的な顧客層からリードの獲得、リードから顧客への成長という営業プロセスの最適化にもつながっていくでしょう。
まとめ
今回はリードジェネレーションに関する基礎知識、オフラインやオンラインでのリードジェネレーションの手法、そしてリードジェネレーションに役立つシステムおよびツールについてお話ししました。
オンラインでの集客やデジタルマーケティングが当たり前になった現代だからこそ、リードジェネレーションに役立つシステム及びツールを使いこなして、効率的に営業活動とマーケティング活動を行っていく必要があります。同時にリードをデジタル的に管理し、顧客を成長させることに注力することで新規顧客獲得や売上のアップにつながっていくでしょう。
弊社アンドデジタルでは、Hubspotのようなデジタルツールの導入やデジタルマーケティングの戦略設計など、営業活動やマーケティングプロセスのデジタル化を支援しております。デジタルマーケティングに挑戦してみたい、リードジェネレーションに関するシステムやツールを活用したいとお悩みであれば、是非ともこの機会にアンドデジタルにご相談、お問い合わせください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
この記事がリードのジェネレーションにお悩みの方のお役に立てれば幸いです。